Il metodo
Un'impresa manifatturiera non si capisce leggendo solo il bilancio, e nemmeno passando solo dall'officina. I problemi veri stanno quasi sempre nel punto in cui le due cose si toccano: un margine che non torna perché il costo di prodotto è calcolato male, una capacità dichiarata che le macchine non reggono, un investimento deciso per il bonus e non per il piano. Il nostro lavoro è leggere insieme numeri, stabilimento, tecnologia e organizzazione, con una persona sola che risponde del risultato.
Principi
Valgono per ogni incarico, qualunque sia il punto di ingresso.
Lavoriamo su tre fonti: le interviste con le persone che conducono l'azienda, il lavoro in stabilimento, i documenti. Un'affermazione che nessuna di queste fonti conferma viene riportata come tale. Quando le fonti non coincidono, la differenza è già un'informazione e la segnaliamo.
Un problema tecnico o organizzativo interessa a chi decide quando si sa quanto costa. Per ogni rilievo indichiamo, quando è tecnicamente sostenibile, l'effetto su margine, cassa, investimenti, rischio o tempi.
Non consegniamo una fotografia. Ogni lavoro si chiude con le azioni da fare, in che ordine, chi le fa, entro quando e come si misura se sono state fatte.
Diagnosi
È il punto di partenza della maggior parte degli incarichi. Dura da 4 a 8 settimane.
Si svolge in tre fasi e si chiude con un incontro di restituzione con la proprietà.
| Fase | Cosa facciamo | Che cosa produce |
|---|---|---|
| Lettura dei numeri | Bilanci degli ultimi tre esercizi, situazioni contabili, costi di prodotto, dati di produzione | Dove si forma e dove si perde il margine, come si muove la cassa |
| Lavoro in stabilimento | Giornate in azienda: flussi, colli di bottiglia, macchine, sistemi, organizzazione delle funzioni, interviste | Che cosa regge e che cosa non regge la crescita |
| Sintesi e piano | Incrocio tra numeri e stabilimento, priorità ordinate per effetto economico e costo | Rapporto scritto, piano a novanta giorni, incontro di restituzione con la proprietà |
Due diligence
Per chi compra un'impresa manifatturiera o investe in essa. Da 2 a 4 settimane dall'accesso ai dati.
Le verifiche finanziarie, legali e fiscali descrivono ciò che è contabilizzato e contrattualizzato. Resta da verificare ciò che produce il risultato: la fabbrica, i processi, gli impianti, le persone chiave e la filiera. È lì che si nascondono investimenti rinviati, capacità sopravvalutata, costi di prodotto non affidabili e dipendenze che si scoprono dopo il closing.
| Area | Che cosa verifichiamo | Perché conta per l'operazione |
|---|---|---|
| Impianti e macchine | Stato, età, saturazione, manutenzione, investimenti rinviati e necessari nei prossimi 36 mesi | Valore e fabbisogno di cassa |
| Capacità produttiva | Capacità reale rispetto a quella dichiarata, vincoli, possibilità di crescita | Tenuta del piano industriale |
| Costi e margini | Distinte, cicli, costo di prodotto, margini per prodotto, linea e cliente | Affidabilità dell'EBITDA |
| Processi e organizzazione | Flussi, pianificazione, sistemi gestionali, scarti, deleghe | Integrazione e sinergie |
| Qualità e certificazioni | Sistema qualità, controlli, non conformità, certificazioni di settore | Rischio su clienti e commesse |
| Conformità e sicurezza | Sicurezza delle macchine, documentazione CE, passaggio al Regolamento (UE) 2023/1230 | Costo di adeguamento |
| Dipendenze | Fornitori critici, concentrazione dei clienti, persone chiave, titolarità di software e know-how | Continuità dopo il closing |
| Fase | Attività | Durata indicativa |
|---|---|---|
| 1. Impostazione | Tesi di investimento, pesi delle aree, elenco delle domande, richiesta documentale, piano delle interviste | 2 o 3 giorni |
| 2. Analisi documentale | Dati tecnici, costi, manutenzione, qualità, contratti tecnici | da 3 a 5 giorni |
| 3. Lavoro in stabilimento | Da 1 a 3 giornate in sito con interviste, ispezione, rilievo fotografico; se serve, visite ai fornitori critici | 1 o 2 settimane |
| 4. Rapporto | Valutazione, quantificazione dei rilievi, presentazione a chi decide | da 3 a 5 giorni |
Quando i tempi dell'operazione lo richiedono, una revisione mirata ai soli rilievi critici si svolge in 5 giorni lavorativi su un perimetro ridotto.
Ogni area del perimetro riceve un peso stabilito all'inizio, in funzione della tesi di investimento: se l'acquirente compra capacità produttiva, pesano di più impianti e capacità; se compra tecnologia, pesano di più know-how e titolarità del software. Per ogni area la matrice riporta cinque elementi distinti.
| Elemento | Contenuto |
|---|---|
| Rilievo | Che cosa abbiamo trovato |
| Evidenza | Da quale fonte, intervista, stabilimento o documento, e con quale conferma |
| Effetto economico | Impatto su valore, cassa, margine o tempi, quantificato o stimato per intervallo |
| Incertezza | Quanto è solida la stima e che cosa la renderebbe più solida |
| Azione | Condizione da porre al contratto, investimento da prevedere o intervento nei primi cento giorni |
Il punteggio complessivo sostiene la raccomandazione ma non la sostituisce: il giudizio finale resta motivato per esteso.
Cessione
Da 12 a 24 mesi prima dell'operazione, sulle leve operative che difendono il valore.
Quando il processo di vendita parte, gran parte del prezzo è già decisa dalla qualità dei numeri, della fabbrica e dell'organizzazione. Su 2 milioni di EBITDA, un punto di multiplo vale 2 milioni di valore d'impresa. Non promettiamo il multiplo: lavoriamo sulle leve operative che lo difendono.
| Che cosa comprime il prezzo | Leva | Effetto atteso |
|---|---|---|
| Margini illeggibili, costo di prodotto "a memoria" | Costo reale per prodotto, linea e cliente | EBITDA più difendibile |
| Prodotti e clienti in perdita nascosti nella media | Uscita dalle referenze negative, prezzi rivisti in modo selettivo | Margine più alto e più leggibile |
| Costi non ricorrenti mescolati alla gestione | Separazione dei costi straordinari e non di mercato | EBITDA rettificato più credibile |
| Dipendenza dal titolare | Deleghe, processi scritti, trasferimento del know-how | Continuità percepita dopo la cessione |
| Clienti dominanti o fornitori insostituibili | Diversificazione dei clienti e dei fornitori critici | Meno earn-out e garanzie richieste |
| Impianti a fine vita, manutenzione arretrata, conformità non dimostrabile | Piano investimenti e adeguamenti mirati | Meno sconti in trattativa |
| Nessun budget, nessun controllo di gestione | Reporting, budget, indicatori, adeguati assetti | Due diligence più rapida e coerente |
| Fase | Che cosa facciamo | Durata |
|---|---|---|
| 1. Diagnosi | L'azienda vista con gli occhi dell'acquirente, leve quantificate, piano di valorizzazione | da 6 a 8 settimane |
| 2. Esecuzione | Presenza fractional, responsabilità sugli indicatori concordati, lavoro su costi, investimenti, filiera, processi e organizzazione | da 9 a 18 mesi |
| 3. Preparazione all'operazione | Documentazione industriale per la data room, evidenze, preparazione del management alle domande e alle visite | da 2 a 3 mesi |
| 4. Fino al closing | Presidio della due diligence dell'acquirente sul lato industriale, risposte documentate ai rilievi tecnici | fino al closing |
Lydius non sostituisce l'advisor dell'operazione: l'advisor organizza il processo, gestisce le controparti e negozia il contratto. Noi lavoriamo sull'azienda, perché le sue prestazioni operative siano verificabili e difendibili.
Integrazione
La due diligence trova i problemi, il closing non li risolve. Il valore pagato al closing si realizza dopo.
| Periodo | Fase | Che cosa succede |
|---|---|---|
| Da 0 a 30 giorni | Avvio | Validazione del piano, indicatori di partenza, governance, responsabili delle aree, interventi immediati e rischi urgenti |
| Da 30 a 100 giorni | Esecuzione | Lavoro sulle aree prioritarie, riunioni periodiche di avanzamento, indicatori assegnati a persone |
| Da 3 a 12 mesi | Consolidamento e passaggio | Direzione tecnica o operativa fractional dove serve, crescita delle persone interne, consegna alla struttura permanente |
Il mandato può partire da una nostra due diligence o da rapporti di altri advisor: il primo passo è sempre tradurre rilievi e tesi di investimento in un piano di lavoro ordinato.
Indipendenza
Accordo di riservatezza prima di ricevere qualsiasi informazione. Mai un incarico per entrambe le parti della stessa operazione. Nessuna attività di intermediazione e nessun mandato di vendita: il nostro perimetro resta industriale e operativo. Il compenso non dipende dall'esito dell'operazione. Non mettiamo in contatto tra loro clienti con interessi contrapposti. Gli specialisti che coinvolgiamo lavorano sotto la nostra responsabilità e con gli stessi obblighi di riservatezza.
Responsabilità
Ogni incarico ha un responsabile unico, Andrea Cardellino, dalla proposta alla consegna. Quando il perimetro lo richiede attiviamo specialisti selezionati: finanza e controllo, qualità e conformità, automazione e sicurezza informatica industriale, aspetti legali di proprietà intellettuale. Chi firma la proposta risponde del lavoro.
Il primo passo è un incontro di quarantacinque minuti, con una lettura preliminare del vostro ultimo bilancio depositato, senza costo.
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